Увеличение среднего чека в магазине

Что же такое средний чек и как его увеличить?

Средний чек — это показатель вашей выручки к количеству чеков. Важно делать подобные расчеты систематически, таким образом вы анализируйте такие важные показатели как:

• Кто является вашим клиентом?
• На сколько он платежеспособен?
• Эффективный ли у вас персонал?
• В какое время повышается покупательская активность?
• Работает ли акция (скидки, подарки)?
• Есть ли у вас сезонность?
• Хороший ли у вас ассортимент?
• Нужно ли выдавать дисконтные карты и с какой суммы?

Важно не только понимать все эти показатели, но и уметь влиять на них. Это основной залог вашего успеха.

Итак, самыми простыми являются два способа увеличения среднего чека:

1. Апселлинг (Up–selling) – это увеличение чека за счет более дорого товара. Когда продавец предлагает аналогичный товар, но более дорогой по цене. Он может быть лучшего качества, новинка, более статусная упаковка, новый или более дорогой бренд.

2. Кросс-селлинг (cross–selling) – так называемые, перекрестные продажи, когда покупателю предлагаются сопутствующие товары. Часто более дешевые, но рассчитанные скорее на импульсивную покупку. Например, клиент покупает костюм, а вы ему предлагаете приобрести к нему галстук, запонки, платок или носки, а лучше все это вместе.

3.Подобные манипуляции неизменно ведут к увеличению среднего чека, но они невозможны без грамотного персонала. Поэтому следующий важный пункт по увеличению среднего чека – работа с персоналом.

Здесь важен симбиоз двух составляющих: вы вкладываете в обучение своих сотрудников по средствам проведения вебинаров, тренингов и мастер-классов, и правильно составленной системы оплаты труда, такой как зависимость их заработной платы от продаж.

4. Программа лояльности для ваших клиентов. Как это работает вы можете посмотреть на опыт крупных ретейлов. Например, авиаперевозчики, стали внедрять карты-лояльности для своих клиентов. Клиенты регистрируются в вашей системе, копят баллы (или мили), получают подарки. А вы получаете бесплатную статистику, аналитику и экономите на маркетинговых исследованиях.

5. Следующим пунктом, будет время от времени проводить акцию «товар-локомотив». Это рекламная компания, только на 1 товар. Он может быть бесплатными или с очень большой скидкой, что приведет к вам максимально большое количество потенциальных покупателей. И вот здесь вам потребуется профессиональный персонал и грамотный мерчендайзинг.

6. Готовые решения. Помогите своим покупателям, создайте наборы к праздникам или просто необходимым товаром в красивой упаковке. Такой набор не только помогает покупателю определиться с покупкой, плюс вы можете составить его так, чтобы в него вошли менее удачные товары, которые плохо продаются именно самостоятельно.

7. Грамотный мерчендайзинг – залог успеха любого магазина. Всегда следите за тем, чтобы ваши товары правильно сочетались и дополняли друг друга при раскладке. Очень важно зонирование, помните, что самый дорогой и ходовой товар должен размещаться на уровне глаз. При открытии точки воспользуйтесь услугами профессиональных мерчендайзеров.

8. Самые лучшие помощники в увеличении среднего чека были и остаются стойки у касс. Там необходимо выкладывать ходовой и недорогой товар, приобретаемый импульсивно. Например, в магазине одежды, как правило на стойках можно приобрести заколки, носки и колготы.

9. Продажа неликвидных товаров в магазине через акции и скидки тоже ведет к увеличению среднего чека. Проводите аналитику, выявляйте задержавшийся товар на складе и устраивайте распродажу. 10. Будьте лучшими. Сейчас время жестокой конкуренции. Сделаете для своих клиентов максимум удобный сервис по приобретению товаров. Ключевое, что нужно сделать – это установить эквайринг и оплату по QR коду в магазине, чтобы экономить время не только покупателя, но и сотрудников.